2017中级考试财务管理考点之销售预测分析

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【难度】难

【考频】高

一、销售预测的定性分析法

(一)营销员判断法

营销员判断法又称意见汇集法。由企业熟悉市场情况及相关变化信息的营销人员对市场进行预测 ，再将各种判断意见加以综合分析、整理，并得出预测结论的方法。

(二)专家判断法

产品寿命周期是指产品从投入市场到退出市场所经历的时间，一般要经过推广期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。

推广期增长率不稳定，其历史资料缺乏可以运用定性分析法预测;成长期增长率最大，可以运用回归分析法进行预测;成熟期增长率稳定，适用趋势预测分析法;衰退期增长率为负数。

二、销售预测的定量分析法

(一)算术平均法

算术平均法是指将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出其算术平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。

(二)加权平均法

加权平均法是指将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。权数的选取应遵循“近大远小”的原则。

(三)移动平均法

移动平均法是指从n期的时间数列销售量中选取m期(m数值固定，且 )数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值。

修正移动平均法的计算公式为：

【提示】修正移动平均法，题目中会给出上期预测值。预测结果为在本期预测值(移动平均法)的基础上加上本期预测值(移动平均法)与上期预测值(移动平均法)之差。

(四)指数平滑法

指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑指数а及(1-а)作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。

Yn+1=aXn+(1-a)Yn

【提示】平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，其取值大小决定了前期实际值与预测值对本期预测值的影响。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数;在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。

(五)因果预测分析法

通过影响产品销售量(因变量)的相关因素(自变量)以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。

回归直线法

求出a、b的值后，带入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额。

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